體驗銷售的樂趣。

　　 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及業(yè)務知識和技巧運用的結(jié)果。產(chǎn)品推銷完全是常識的運用，

但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工

作。

　　 推銷產(chǎn)品前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的

話以及可能的回答。事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　 成功的銷售業(yè)務員是那些態(tài)度好、商品知識豐富、服務周到、用心的人。對公司產(chǎn)品資料、說明書、廣告等，均必須努力研

討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。賣產(chǎn)品必

須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事等，這往往是*好的話題

，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　 獲取產(chǎn)品訂單的道路是從尋找客戶開始的。培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客，銷售就不再有成功之源

。電纜產(chǎn)品銷售業(yè)務人員的素質(zhì)與技巧------揚州市紅旗電纜制造有限公司     服務專線：139 5254 1668

　　 在拜訪客戶時，業(yè)務員的準則是"即使跌倒也要抓一把沙"，意思就是不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你

介紹一位新客戶。

　　 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。強烈的**印象的重要規(guī)則是，讓別人感到

自己的重要性。

　　 準時赴約。遲到意味著我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通

電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　 向可以做出購買決策的權(quán)力人士推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力決定的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　 每個業(yè)務員都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

　　 有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業(yè)務員必須事前努力準備的工作與策略。

　　 業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

　　 在成為一個優(yōu)良的業(yè)務員之前，你要成為一個優(yōu)良的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤和調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成

為你的好明友為止。

　　 相信你的產(chǎn)品，是業(yè)務員的必要條件。這份信心會傳給你的客戶。如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會

有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。業(yè)績好的業(yè)務員經(jīng)得起失敗

，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

　　 對于業(yè)務員而言，*有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務員把時間和力量放在*有購買可能的客戶身上，

而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加

更加集中。

　　 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使業(yè)務員的時間發(fā)揮出*大的效能。

　　 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取*適合的接近方式及開場白。

　　 推銷的機會往往是稍縱即逝的，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。把精力集中在正確的

目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　 推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按別人喜歡的方式對待別人。

　　 讓客戶談論自己。讓別人多談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

　　 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

　　 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

　　 對客戶周圍人的好奇詢問，即使他絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影

響客戶的決定。

　　 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　 在這個世界上，業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服：有人以聲情并茂、慷既激昂

的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠

。

　　 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。業(yè)務員與客戶之間的關(guān)系

　　 決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是新聞、天氣等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋*近了。

　　 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客

戶*陜捷、滿意、正確的答案。

　　 傾聽購買信號。如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　 推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　 成交規(guī)則的**條是要求客戶購買。然而，71％的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果

　　 你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

　　 在你成交的關(guān)頭具有堅定的自信，你就是成功的化身。就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。.

　　 如果業(yè)務員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　 沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　 成交建議是向合適的客戶、在合適的時間提出的、合適的解決方案。

　　 成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂

單遠在天邊。

　　 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于

事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。如果未能成交，業(yè)務員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，

都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　 業(yè)務員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。

　　 追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　 與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　 努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

不要把失敗歸咎于他人。承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（**不是回報，金

錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶）。

　　 堅持到底。你要始終接受這一挑戰(zhàn)，而不是拒絕。你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，

那么你便開始體會到堅持的力量了。

　　 用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品

介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　 熱情面對工作。讓每一次推銷的感覺都是：這是*棒的一次。

　　 留給客戶深刻的印象。這印象包括一種**的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人

留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去卻未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印

象負責。

　　 推銷失敗的**定律是：與客戶爭高低。

　　 *高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。*愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

業(yè)務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是*有價值和意義的。

自得其樂。這是*重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂

是有傳染性的。

　　 業(yè)績是業(yè)務員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子

。

　　 業(yè)務員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者

的策略因素，還是公司政策變化？等等。才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。

　　 銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會長久地吸引客戶。

　　 如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　 你對老客戶在服務方面的怠慢，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

　　 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾

等等。這些小事情正是一個成功的業(yè)務員與一個失敗的業(yè)務員的差別。

　　 給客戶寫信是你與其他業(yè)務員不同或比他們好的*佳機會之一。

　　 據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給

人的印象，90％產(chǎn)生于服裝，所以銷售人員要衣裝得體。

　　 **次成交是靠產(chǎn)品的魅力，**次成交則是靠服務的魅力，第三次至N次靠人格的魅力。

信用是推銷的*大本錢，人格是推銷*大的資產(chǎn)。因此，業(yè)務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝

術(shù)。

　　 就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　 推銷中*常見的錯誤是業(yè)務員說話太多。許多業(yè)務員講話如此之多，以致于他們不給那些說"不"的客戶一個改變主意的機會

。

　　 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷*好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務員購買

的可能性小。

　　 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

　　 據(jù)估計，有50%的推銷之所以成功，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手

讓人。交情是超級推銷法寶。

　　 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

　　 忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你**不可以欺騙客戶一次。

　　 記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　 在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。上等的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)良人品的業(yè)務員手中，才能贏得長遠的市場。

　　 業(yè)務員贊美客戶的話，應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

　　 你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

　　 你的生意做得越大，你就要越關(guān)心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，又很快陷入困境的原因就是忽視了售后服務。

　　 棘手的客戶是業(yè)務員*好的老師。

　　 客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

　　 正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買的傾向，由此達到的成交并不是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷

售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始。

　　 成功的人是那些從失敗中汲取教訓、而不為失敗所嚇倒的人。有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從

成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

　　 不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

　　 問一問任何一個業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持！堅持！還是堅持！

　　 世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能少，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能無，但人們對一貧如洗的聰明人司空

見慣；教育不能缺，但世界上有教養(yǎng)而到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是*重要的。▆

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